頑張っているはずなのに、他の販売スタッフよりも獲得数が少ない。
「獲得力が足りない」
「もっと積極的に提案しないと」
こんなことを言われても何が原因で獲得ができないかわからない。
どうやって改善すれば契約獲得が増えるかわからない。
そんな悩みを持った人に獲得できない原因と改善方法について解説します。
この記事を読めば意識していなかった獲得できない原因に気づき、改善することができるようになります。
声かけも上手くいかないという悩みを持っている人はこちらの記事で解説しています。
契約獲得できない原因と改善方法
契約獲得ができないと、トーク内容や提案の仕方に原因があると思いがちです。
確かにトーク内容や提案の仕方は重要ですが、”誰が？”言っていることなのか？もお客さんにとっては重要です。
「信頼していい人なのか？」
「言っていることは正しいのか？」
「自分たちのことをわかって話しているのか？」
お客さんは販売スタッフであるあなたが信頼に足る人間かどうかも見ています。
つまりトーク内容がよくて、提案の仕方がよくても信頼できない人であれば契約をしない。
お客さんへの提案内容は心からの本心か
セールスにおいてもっとも大事なことは何か？
それはお客さんとの信頼関係です。
お客さんと信頼関係を構築するにはいくつかポイントがありますが、販売スタッフのトークや提案を聞き入れてもらいやすくするためには「本心」で話さなければ伝わりません。
- 本心とは話すトークや提案を「心から良いものだ」と思っているか？
- 話しているトークや提案を自分だったら受け入れるか？
お客さんに勧めている商品やサービス、提案を心から良いものだと感じられれば同じトークや提案でもお客さんの反応は変わります。
知識やサービスの勉強は”自分自身にサービスがいいもの”だと理解させるためにする
販売スタッフの勉強とは自分への動機づけです。
販売スタッフにとって自社の知識やサービスは、お客さんへ案内するために勉強しますよね。
勉強しても他社のほうが安いとか、お得だとか、キャンペーンが多いとかで自社のプラス面を理解することはありません。
お客さんへの案内はもちろんですが、勉強することでプラス面を見つけ自分が「自信をもって提案するための動機づけ」をします。
他社と全くおなじサービスは存在しませんし、違いが全くないなんてこともありません。
必ずプラス面があるので、そのプラス面を理解するための勉強です。
自信のある提案はお客さんに聞き入れてもらえる理由
心から良いものだと思っていて、自信があることはお客さんに聞き入れてもらいやすくなります。
その理由は自然と人の感情を動かすために必要なことができてしまうからです。
- 相手の目を見る
- 胸を張っている
- 会話のテンポがいい
- 大きな声でハッキリ話す
- 笑顔で話すことができる
- 相手の話を注意深く聞く
話し方についてはたくさんテクニックがありますが、テクニックは意識してするものです。
しかし自信をもって話せれば無意識にテクニックができてしまいます。
嘘は見抜かれてしまう
自分たちの提案するサービスに自信がなく、いいとも思っておらず数字や目標のために売るのは自分に嘘をついているのと同じです。
良いと思ってないものを「良いもの」だと提案するのは嘘です。
そして嘘をついていれば見抜かれてしまいます。
- 目が合わない
- 腰が引けてる
- 会話に間が空く
- 小さな声で喋る
- 顔が引きつってる
- 相手への返答が的外れ
嘘をついたら無意識で表情や態度に出てしまうものです。
だから嘘は簡単に見抜かれてしまいます。
上手くいかないときには共通点がある
いつもと同じはずなのに、なぜか契約獲得が上手くいかない。
そんな時があるはずです。
普段は契約獲得できているからこそ「なんで？」と原因がわかないこともあります。
上手くいかないときの共通点を解説します。
①メンタルは健康か
商品のことは良いと思ってるし自信がある。でも話を聞いてもらえない。
そんなときはメンタルが不安定になっている可能性があります。
- 担当営業に怒られた
- お金の心配ごとがある
- 他の販売スタッフと喧嘩になった
- プライベートの嫌なことが頭に残ってる
- 彼氏、彼女と別れて悲しい気持ちになってる
セールスマンを契約が取れない、売れない状態にするのはとても簡単です。
「嫌な気持ち、気分を下げることを言うだけで売れなくなる」
販売スタッフも同じで、メンタルの状態によって結果に大きな影響を及ぼします。
②プレッシャーで焦っていないか
メンタルと似ていますが、目標数値の達成や自社だけ契約数0件などプレッシャーで焦ることも上手くいかない原因です。
月末目標数値まであと2件で、営業時間が残り1時間だとプレッシャーを感じて焦ることもあると思います。
また他社は数件契約獲得があるのに、自社だけ0件で営業時間が残り1時間だったらこれも焦るかもしれません。
また担当営業や家電量販店の携帯担当からの「契約獲得あと〇〇件して」もプレッシャーになるかもしれません。
焦り、プレッシャーはメンタルにも悪い影響を与えます。
焦りで会話のテンポが速くなったり、お客さんの話を聞く前にいきなり提案したりする。
普段はできているのに売れないやり方ばかりをしてしまう。
「プレッシャーを感じない」というのは無理があるので、なるべく穏やかになれるようにしなければいけません。
③お客さんのことを考えているか
自分の利益ばかりを追いかけて、目の前のお客さんに売りつけるような言動も上手くいきません。
この行動は話したお客さんだけでなく、悪い噂や評判が広がりその後の契約獲得にも影響が出るかもしれません。
「あのお店の〇〇の販売スタッフは不要なものばかり勧めてくる」
もしこんな噂や評判がついてしまったら、声をかけただけで簡単に断られてしまいます。
自分の利益だけを追いかけると短期的には数字が上がりますが、中長期的には数字が下がります。
④お客さんとの会話が説明になってないか
意識していても「このお客さん苦手だな」という相手だと、会話が説明になってしまうことが多い。
説明とは、お客さんからの質問に答えるだけの状態。
販売はお客さんの誘導が必要なので、最後は質問をして会話の主導権を握り契約へと導かなくてはいけません。
しかし”苦手だな”と思うお客さんには質問が返せず、聞かれたことを答えるだけになってしまいがちです。
こうなると誘導ができず、聞きたいことを聞いて満足したお客さんは帰ってしまいます。
契約獲得が上手くいくようにメンタルを整えよう
契約獲得にはトーク内容や提案の仕方以外にも、メンタルの安定が重要です。
気分や気持ちを落ち着かせたり、ポジティブシンキングな状態でいることはお客さんにとっていい印象になります。
気分の浮き沈みが激しいと悩む人も、逆に気分がいつも乗らないという人にもメンタルを維持するための方法を解説します。
①声をしっかり出す
発声練習をすることで声がしっかりと出るようになります。
声を出すことで気持ちが元気になります。
しかし家で発声練習をすることもできないし、通勤途中もできない。
そんなときは仕事が始まってから発声練習をすれば大丈夫です。
「仕事中にどうやって発声練習をするの？」と思うかもしれません。
やり方はシンプルです。
「いらっしゃいませ」
「おはようございます」
お客さんに向かってこの言葉を使うと思います。
挨拶を意識的に発声練習にします。
腹式呼吸でお腹で息を吸って言う。
ただこれだけで声が出るようになり元気な状態を作れます。
②お客さんのベネフィットのために仕事する
お客さんの幸せ、利便性、メリットのために仕事をすると気が楽になります。
なぜなら良いと思っている商品やサービスを勧めるからです。
目標達成・予算達成のために仕事をすると真面目な人ほど、優しい人ほど提案するのが辛くなります。
でもお客さんにとってのベネフィットのために提案するのであれば辛くなりません。
③知らないことは調べる・勉強する
知らないことがあったり、お客さんからの質問に自信を持って答えられなかったらすぐに調べる癖をつけます。
分からないことは自信をもって返答できません。
自信がないはお客さんにも伝わりません。
結果契約獲得できないことが起こります。
小さなことかもしれないですが、分からないことが見つかったらすぐに解決するようにしましょう。
最初から完璧を目指さず、分からないことが見つかった時に解決すれば十分です。
④売れるか、売れないかを考えない
仕事は与えられた目標値を達成することですが、契約獲得まで「売れるか売れないか」は考えないほうがいい。
この考え方はお客さんの幸せやメリットを置いておいて、自分のために売ろうとする考え方だからです。
売れなかったら気分が下がる。
売れたら気分が上がる。
でもお客さんの幸せやメリットのために提案すると「売れるか売れないか」は関係なくなります。
フィードバックで改善する
1日の接客の内容やトークについてフィードバックを行うことは契約獲得スキルをあげていくのに効果的です。
フィードバックとは改善点やどこが良かったか、どこが上手くいかなかったかを振り返ることです。
そのためには1回の接客が終わったら、すぐに考えなければなりません。
多くのお客さんを接客する場合は、すぐにメモに残し1日を振り返るときに見直します。
- 提案内容はメリットを感じられるものだったか？
- お客さんの現状についてしっかりとヒヤリングできたか？
- 現状のデメリットに気づいてもらう前に提案をしてなかったか？
- 自分のために売ろうとしたか？それともお客さんのメリットのためだったか？
振り返るとたくさんの気づきと改善点が見つかるはずです。
振り返ることは自己評価にもつながる（できることが増える）
1日の仕事はどうだったか？振り返ることは改善点を見つけるだけじゃなくて
- 昨日と比べて何ができるようになったか？
- 1週間前と今とではできることが増えた
など自分の成長を感じることができるため、頑張りや自己評価が上がります。
成長していること、自己評価が上がれば自己肯定感もあがりさらに頑張ろうとポジティブな気持ちにもなれます。
どんな小さなことでも前と今の比較をして成長を感じてください。
キャリアが変わってもやることは同じ（プラス面を理解）
販売するキャリアが変わっても考え方もやることも全く同じです。
- 勧める商品やサービスを心から「良いもの」だと理解している
- 知識やサービスの内容を学び自らの動機づけができる
- メンタルが不安定だと結果に大きな影響がある
- 「売れるか売れないか」は考えない
- フィードバックで成長を感じるとポジティブになれる
契約獲得ができない原因の大部分は心の状態です。
簡単そうで変えることが難しい部分でもあります。
心の状態を把握し、改善し、契約数を増やしていってください。
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