「声かけしても商談できないから、着座まで誘導してくれないと困るんだけど」
仕事の依頼元の携帯ショップのスタッフ、もしくはクローザー（契約獲得が仕事）の人に言われたけど着座までどういう流れで誘導すればいいか分からない。
そもそも立ち話で終わってしまって、着座まで誘導できない。
そんな悩みを持っている人へ、携帯イベントのキャッチで着座までのステップ５つを紹介します。
- フリーランスとして携帯イベント販売のキャッチ、クロージング（契約獲得）を経験
- ウォーターサーバーの訪問販売2年間経験
- 携帯ショップ勤務2年経験（店長経験）
- 現役家電量販店携帯販売員
携帯イベント、キャッチから着座まで５つのステップ
携帯イベントのキャッチは基本着座までが仕事です。
お客さんを着座まで誘導してクローザーへ引き継ぐ。
しかし着座まで誘導できず立ち話をして終わり。ということが圧倒的に多い。
その理由はキャッチの仕方にも問題ありますが、根本的な問題は「着座」までの流れを知らないことにあります。
この記事では着座までの流れを５つのステップに分けて解説していきます。
会話の例が全ての場面で有効活用できるわけではないので、自分なりに変えてみたり試してみたりしてみてください。
①声かけ
声かけは通りがかりの人へ「こんなイベントをやっています」との告知です。
いきなり「どこの携帯電話使ってるんですか？」「今携帯代いくらですか？」と話しかけるのは間違いです。
- 今日のイベント限定で他社から乗り換えの方へポイント還元しています
- スマホ代が月¥3,000で使えるキャンペーンをやってます
- 簡単なアンケートに答えてもらえればiPhoneのフィルムの張り替えを無料でやってます
「何があるのか」を伝えることが声かけです。
声かけについてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
②軽いヒヤリング
アンケート実施で景品プレゼントなど着座することでメリットがはっきりしているような場合を除き、立ち話をしなければいけない場面ではヒヤリング（お客さんのこと知るために質問する）をする必要があります。
２点だけみなさんにお伺いしてるんですが、１点目は今の携帯代高いなと感じてますか？
まぁ、こんなもんかなと思ってます。
ありがとうございます。そうですよね、妥当な金額じゃなきゃもうすでに変えてますよね。ちなみに2点目なんですけど、今携帯代はいくらぐらい払われてますか？
月に¥5,000ぐらいかな。
ヒヤリングは答えやすい内容で、かつあくまでお客さんの状況を知るための内容にします。
③興味づけ
具体的な興味づけを知りたい方はこちらの記事で
お客さんの状況を知ることができたら、次にするのは興味を持ってもらうことです。
この「興味」に関してはこちら側の一方的なキャンペーンの告知やお知らせでなく、お客さんに関係のあることで興味を持ってもらいます。
スマホは月に¥5,000ぐらい払ってるよって人やっぱり多いですよね。今回イベントで月¥5,000ぐらい払われてる方でも年間約¥30,000ぐらい安くなるプランのお知らせをさせてもらってるんですが、携帯代安くなったらいいなって思われますか？
ほとんどLINEとかしか使わないから安いほうがいいけど…
そうですよね。外出中も動画をたくさん見たい！という方には今回のイベントは合わないんですけど、検索したりLINEをメインで使われてるお客さんなら今お使いのスマホのまま節約できるんですが、お客さんが損することがないようにお伝えしたいのでちょっとアンケートだけいいですか？
興味づけをするときにも、必ずお客さんが答えてくれたことに触れてから最後質問で終わる。
ここで断られることもありますが、「料金が安くなる」という点に興味を持ったお客さんは着座してくれるはずです。
④着座
「アンケートに記入してもらう」ために着座へ誘導しましたが、クローザーの人にいきなり変わるのはNGです。
なぜならお客さんはキャッチの人と話をして信頼し興味を持ったのに、いきなり話もしてないクローザーの人へバトンタッチしたらまた構えてしまいます。
着座してからしばらくはクローザーの人と一緒に会話をしましょう。
クローザーへ ＞
月¥5,000ぐらい今スマホ代を払われてるんですが、検索とLINEをメインで使われてる方って詳細の料金いくらぐらいになりますか？
＜ キャッチへ
10分間何回電話しても無料の通話がついてて、月¥3,000で使えるよ。
お客さんへ ＞
お客さんすいません、やっぱりちゃんとお話し聞けて良かったです。通話のことを聞けてなかったんですが、通話って結構されますか？
＜ キャッチへ
電話はほとんどかけないかな。LINEで電話するほうが多いかな。
お客さんへ ＞
LINE通話便利ですもんね。LINE通話って外で使うとギガ数を消費するんですが今何ギガぐらい使われてるかってわかりますか？
＜ キャッチへ
えーと、毎月2ギガとか3ギガとかかな。
お客さんへ ＞
2〜3ギガぐらいが多いってことですね。ありがとうございます。
クローザーへ ＞
あ、すいません。月¥3,000って何ギガまで使えましたっけ？
＜ キャッチへ
月に5ギガまで使えるよ。
クローザーへ ＞
月5ギガで¥3,000ですね！
お客さんへ ＞
さきほどお伺いした毎月のギガ数よりも多いギガ数で料金も¥3,000と安くできるみたいです。
＜ キャッチへ
へー。安くなるのに今より良くなるってこと？
お客さんへ ＞
そうですね！この人がもう少し詳しい内容を知ってるので、ちょっと変わりますね。
クローザーへ ＞
すいません！もう少し詳しい内容をお客様へ伝えてもらってもいいですか？
＜ キャッチとお客さんへ
OKです！お客さんちょっと変わってお話しだけさせてもらいますね。
長いセリフになってしまいましたが、大切な大前提があります。
キャッチの人はプラン、料金、メリットを分かっている・理解しているうえでわざとクローザーの人に聞いていることです。
こうすることでキャッチの人との信頼をクローザーの人にも広げています。
クローザーの人にあえて料金を聞く、あえてメリットを言ってもらう。
⑤フォローアップ
契約になっても、検討で終わっても、話だけで終わっても最後お客さんへフォローアップを忘れずに行います。
なぜならキャッチの人の話に興味を持って、信頼して着座してくれたので感謝の気持ちとお礼を言うのは当たり前の礼儀です。
「今日はお時間を頂きありがとうございました」など一言でもいいのでお客さんへ声かけをしましょう。
着座までの注意点３つ
着座へ誘導するまでに注意しなければいけないことがあります。
一歩間違えれば即断られますし、着座まで誘導できずに終わってしまいます。
①契約を態度・表情・雰囲気に出さない
携帯イベントはお客さんが店舗に話を聞きに来店するのと違い興味をもっていません。
イベントの前を通りがかったのは買い物の用であったり、仕事だったり理由は様々。
そんな状況で声をかけられ契約する前提で話をされたら嫌になります。
興味がないことが前提なのでお客さんを不快にさせたら絶対に着座まで誘導はできません。
イベントをやっている意味は契約獲得ですが、まずはお客さんの話を聞き問題を見つけ解決することに頭をフル回転させましょう。
②すぐに問題を解決する
どんな小さな問題でもいいので、すぐに問題を解決できれば信頼が生まれます。
- スマホ代が安くなる
- 今よりもギガ数が使える
- スマホの使用状況が分からない
グブアンドテイクとも言いますが、まずはお客さんへ提供することで信頼を得ることができます。
信頼は契約を取るのではなくお得な告知を聞いてもらうため、イベントの特典を説明するために「聞く体制」になってもらうために必要です。
③お客さんのメリットを考える
この記事の中でも何度も繰り返し書いていますが、「まずはお客さんのことから」です。
つまりお客さんのメリットを考えることです。
お客さんのために一生懸命考えていい提案をする姿勢が大事です。
自分のために契約してもらう、会社のために契約してもらうという姿勢ではお客さんへ伝える内容がお客さんに関係のないことになったりして逆に契約へ結びつきにくくなります。
【体験談】着座までできる人は重宝される
携帯イベントのキャッチのバイト、ショップ店員としてのクローザー、外部委託のクローザーを経験してきた体験談から言えることはキャッチのバイトで着座まで誘導し、クローザーへの引き継ぎができる人はほとんどいません。
逆に言うとキャッチから着座まで誘導できる人は、かなり重宝されます。
いろんなイベントに呼ばれるし、仕事が多くなります。
契約を取るためのイベントをしている運営側からしても、声かけだけするキャッチなら「誰でもいい」んです。
違う人に変わってもいいし、最悪いなくてもいい。
その理由はクローザーが自分でキャッチからクロージング（契約獲得）までできるからです。
でも、たくさんの契約を目標にしている場合は役割分担をし、キャッチからクローザーへの機会を多く作らなければなりません。
重宝されるキャッチになれるか、代わりがいくらでもいるキャッチになるかは知識を持ったうえで努力できるかどうかです。
まとめ
キャッチから着座までの流れを会話の例を用いて解説しました。
今回の内容は「料金」メインのメリットを伝える例でしたが、キャッシュレスや通信エリア、ギガ数がたくさん使える、5Gなど様々なメリットがあるのでお客さんやイベント内容に合わせて内容を合わせてみてください。
お客さんが関心を持っていることを探し、興味を持ってもらい、着座へ誘導してクローザーへ引き継ぐ。
この記事で着座までのイメージができれば幸いです。
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